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RÉALISER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ

Définition

Une étude de marché est un travail d’analyse marketing permettant d’évaluer le fonctionnement d’un marché donné.

Objectifs

Les objectifs d’une étude de marché sont multiples :

  • Vérifier qu’il y a une réelle opportunité de s’intégrer sur un marché donné
  • Analyser les opportunités et les menaces de ce marché
  • Évaluer le chiffre d’affaires réalisable
  • Prouver à diverses parties prenantes (banque, investisseurs…) l’intérêt de l’activité.

Démarche à suivre

Analyse du marché

L’emploi de la matrice de Porter, qui permet de découper l’analyse de marché en 5 axes, est un bon moyen de débuter cette étude.

Les 5 forces de Porter sont les suivantes :

  • Le pouvoir de négociation des clients : les clients ont-ils un poids sur l’évolution du marché ? Sont-ils en mesure de vous dicter votre politique de prix ?
  • Le pouvoir de négociation des fournisseurs : vos fournisseurs sont-ils dans une situation de quasi monopole dans leur secteur, ou est-ce un secteur très concurrenciel ? Disposez-vous d’une marge de manœuvre concernant la négociation de tarif ou la négociation des échéances de paiement ?

Il est à noter que l’analyse de ces 2 points est primordiale dans la mesure où elle va vous permettre de déterminer votre capacité à maintenir une trésorerie positive (voir article sur le Besoin en Fonds de Roulement)

  • La menace des produits ou services de substitution : Etes vous menacé par l’arrivée de potentiels produits de substitution, plus innovants ou moins chers ?
  • La menace d’entrants potentiels sur le marché : Votre marché est-il « facile d’accès » ? Plus la menace de nouveaux entrants est importante, moins la profitabilité des entreprises déjà présentes sera élevée.
  • Intensité de la concurrence : Est-ce une concurrence acharnée sur les prix ou est-ce une concurrence sur les qualités du produit ?

Étudier sa clientèle

Impossible de lancer une activité s’il n’existe pas une clientèle pour cette activité.

Pour déterminer sa clientèle, il existe 2 axes principaux à étudier :

  • Quels sont les besoins exacts des clients ?
  • Par quel moyen les clients vont-ils connaître les produits proposés?

Pour répondre à ces questions primordiales, il est nécessaire d’effecter un travail d’étude et de recherche afin d’obtenir des pistes de réflexion.

Il existe plusieurs moyens de collecter des données :

  • Les études de terrain ; * Le sondage : C’est le moyen le plus couramment utilisé. Il convient alors de constituer un échantillon de personnes à interroger et de leur transmettre un questionnaire. Cette transmission peut se faire aussi bien par téléphone, mail ou courrier. * L’observation : Comme son nom l’indique, le principe est d’observer un phénomène pour en tirer des analyses * L’entretien : Il s’agit de réaliser des entretiens individuels ou collectifs avec des clients potentiels pour recueillir des informations qualifiées
  • Les études sur internet :

Ces études ont l’avantage de pouvoir être réalisées dans des zones géographiques plus étendues, tout en garantissant l’anonymat des personnes interrogées, leur permettant d’être plus critique que si vous vous trouvez face à eux.

Dans le cadre d’étude de marché pour des ventes en BtoB (de professionnel à professionnel), il est possible de se documenter sur d’autres entreprises du secteur grâce à des institutions comme l’INPI ou l’INSEE. Des sites comme www.societe.com permettent aussi de se renseigner pour des données comptables et financières.

Détermination du chiffre d’affaires

Après avoir réalisé l’étude et analysé les résultats, vous serez en mesure de procéder à l’élaboration de votre prévisionnel de chiffre d’affaires ainsi que votre prévisionnel de trésorerie.

Cette étape vous permettra d’une part de savoir si votre projet est viable, d’autre part de vous fixer des objectifs.

Développer une stratégie

Une fois que vous maîtrisez l’environnement de votre marché, que vous connaissez vos clients et vos concurrents et que vous vous êtes assurés que votre projet est viable économiquement, il est temps de mettre en place une stratégie de développement.

Une méthode courante pour créer une stratégie est appelée Mix-marketing, ou méthode des 4P (Produit, Prix, Distribution, Publicité) :

  • Produit : Vous devez penser, au delà de votre produit en lui-même, à tous les aspects qui s’y rapportent. Quel est votre positionnement par rapport à vos concurrents ? Ëtes vous plutôt sur des produits haut de gammes (qui induisent des coûts supplémentaires en terme de packaging, communication…) ou bas de gamme (qui nécessitent de pouvoir réaliser des économies d’échelle afin de proposer les tarifs les plus compétitifs) ?
  • Prix : Quelle politique de prix allez-vous pratiquer ? Cette problématique est directement liée en fonction du positionnement de votre gamme de produits : un produit bas de gamme se doit d’avoir un prix le plus bas possible, tandis qu’un produit haut de gamme aura un tarif plus élevé, du fait de sa valeur ajoutée.
  • Distribution (Place en anglais) : En fonction de votre activité, les problématiques de distribution seront différentes. Comment présentez-vous les produits au client ? Sur un site internet ou physiquement ? Les problématiques de gestion de stock/coût d’envoi des produits seront directement liées à votre stratégie.
  • Publicité : Comment allez-vous communiquer pour que les clients entendent parler de vous ? Cet aspect est primordial, notamment au moment de vous lancer !
VOIR ÉGALEMENT  LE REGIME DE L'AUTOLIQUIDATION EN CAS DE SOUS-TRAITANCE DANS LE BTP